Über Denkfehler in der Preislogik und die Wirkung von Expertise
„Ich bin zu schnell. Das rechnet sich nicht.“
Diesen Satz höre ich von Selbstständigen, die seit Jahren gute Arbeit leisten. Sie haben gelernt, komplexe Probleme zu durchdenken, bevor sie entstehen. Sie sind effizient. Nicht, weil sie hetzen. Sondern weil sie wissen, was sie tun. Und genau das wird ihnen zum Nachteil. Weil sie in Stunden rechnen. Und weil das Modell, das sie verwenden, nicht zu ihrer Leistung passt.
Stundensätze entwerten Expertise
Das Stundenmodell stammt aus einer Zeit, in der körperliche Arbeit dominierte. Mehr Zeit bedeutete mehr Produktion. Dieses Prinzip wurde ins Büro übertragen. Bis heute gilt: Wer länger braucht, darf mehr verlangen. Für kreative und analytische Berufe ergibt das keinen Sinn. Wer viel kann, arbeitet fokussierter. Wer Erfahrung hat, braucht keine Umwege. Wer Verantwortung übernimmt, trifft Entscheidungen schnell.
Das Ergebnis: Die Qualität steigt, die Zeit sinkt. Und der Preis fällt, wenn du in Stunden denkst.
Psychologischer Effekt: Selbstbestrafung durch Kompetenz
Was hier greift, ist das sogenannte Effizienz-Paradox. Je schneller jemand Probleme löst, desto weniger sichtbar wirkt der Aufwand. Kund:innen sehen nicht die gedankliche Vorleistung. Sie sehen nur den Output. Und erwarten, dass dieser günstiger ist, weil er zügig kam.
Wenn du dich dem anpasst, untergräbst du deinen Wert selbst. Du verstärkst den Eindruck, dass gute Arbeit billig sein kann. Du trainierst dein Umfeld darauf, dass dein Können wenig kostet.
Wirkung ist nicht linear messbar
Ein Beispiel: Eine Designerin analysiert die Markenstruktur eines Unternehmens. Sie erkennt in der ersten Stunde, wo das Problem liegt. Sie entwickelt innerhalb eines Tages ein präzises Konzept. Das Ergebnis funktioniert. Es spart dem Unternehmen Zeit, Energie und Kosten.
Wie willst du das abrechnen?
Nach Stunden? Oder nach Wirkung?
Was bei schneller Arbeit oft übersehen wird:
- Erfahrung filtert, bevor du überhaupt arbeitest
- Klarheit spart deinem Kunden Entscheidungskraft
- Gute Fragen verkürzen Prozesse
- Fehler werden gar nicht erst gemacht
Das alles siehst du nicht auf der Rechnung. Aber du spürst es im Projektverlauf.
Branding ist kein Handwerk. Es ist Führung.
Wenn du ein Branding aufsetzt, steuerst du mehr als Farbe und Typografie. Du schärfst Positionen. Du formulierst Identität. Du denkst in Strukturen. Du reduzierst Reibung. Deine Arbeit wirkt auf Verkauf, Kommunikation, Wahrnehmung. Sie beeinflusst Entscheidungen und beschleunigt Prozesse. Sie ist kein Aufwand. Sie ist ein Werkzeug.
Was du stattdessen brauchst: Ein anderes Modell
Nicht: Höherer Stundensatz.
Sondern: Klare Argumentation für eine wirkungsbasierte Preislogik.
Das bedeutet:
- Du berechnest nicht, wie lange du brauchst
- Du zeigst, was dein Beitrag im Business deines Kunden verändert
- Du nennst keine Stunden. Du formulierst Verantwortung
Wenn du bereit bist, so zu arbeiten, musst du anders kommunizieren:
- Zeig, was du aus Projekten herausziehst
- Benenne die Veränderung, die deine Arbeit erzeugt
- Steh dazu, dass guter Input einen hohen Preis hat
Wenn du in Stunden rechnest, wirst du berechnet.
Du bist dann vergleichbar. Austauschbar. Eine Variable im Zeitbudget. Wenn du in Wirkung denkst, führst du. Du zeigst, dass dein Beitrag nicht beliebig ist. Sondern entscheidend. Das braucht Mut. Und eine andere Art zu verkaufen. Aber es ist der einzige Weg, wie gute Arbeit sich langfristig trägt.
